Profile klientów: Jak poznać swojego idealnego klienta

 

Jako marketerzy powiedziano nam, że 50% naszego budżetu jest marnowane na niekwalifikowany ruch i potencjalną sprzedaż. Ale co by było, gdybyś mógł zmniejszyć te zmarnowane wydatki, bardziej skupiając się na tym, kogo kierujesz?

Profile klientów (lub persony) mają pomóc Ci zrozumieć, kim są Twoi idealni klienci. W ten sposób możesz tworzyć komunikaty marketingowe odpowiadające ich wyzwaniom i potrzebom oraz przyciągać ich do Twojej firmy.
Tutaj udostępniamy, jakie są profile klientów, jak można je tworzyć, wskazówki dotyczące najlepszych praktyk i jakie korzyści mogą przynieść Twojej firmie. Ponadto udostępniamy 3 przykłady, które mogą Cię zainspirować podczas tworzenia własnych.
Spędzasz godziny, próbując przekonwertować potencjalnych klientów w swoim CRM.

Ale bez względu na to, jak bardzo się starasz, konwersje nie nadchodzą.

... Co się dzieje?

Pierwsza odpowiedź, która przychodzi na myśl, to zły proces sprzedaży.

Jednak nie zawsze tak jest.

Jeśli potencjalni klienci wchodzący do Twojego lejka sprzedaży nie są wysokiej jakości, żaden nacisk nie będzie na tyle duży, aby przechylić ich na drugą stronę i stać się lojalnym klientem.

Trudno jest wiedzieć, którzy potencjalni klienci są „wysokiej jakości”, chyba że korzystasz z profili klientów.

W tym artykule udostępnimy wszystko, co musisz wiedzieć o profilach klientów - w tym, czym są, jak możesz z nich skorzystać, oraz przewodnik krok po kroku, który będzie potrzebny do stworzenia własnego.

Gotowy? Zanurzmy się.

Co to jest profil klienta?
Zanim przejdziemy dalej, oto oficjalna definicja profilu klienta:

Profil klienta zawiera wszystkie informacje o osobach, które chcesz wprowadzić na listę klientów.

Dane demograficzne, zainteresowania i firmografia profilu klienta

Zawiera typowe szczegóły, które zwykle udostępniają, takie jak:

  • Wiek
  • Lokalizacja
  • Zainteresowania
  • Stanowisko
  • Dochód
  • Zwyczaje zakupowe
  • Cele lub motywacje
  • Wyzwania lub problemy

Profil klienta B2B powinien również zawierać dane firmograficzne jego celów - takie jak wielkość firmy, liczba pracowników lub roczny obrót.

Profile klientów są często nazywane personami kupujących lub profilami użytkowników. Każdy termin zasadniczo oznacza to samo: pojedynczy dokument zawierający listę kluczowych danych demograficznych, zainteresowań i zachowań klientów docelowych.

Korzyści z profilowania klientów
Teraz wiemy dokładnie, czym jest profil klienta. Być może zastanawiasz się, czy naprawdę go potrzebujesz.

Krótka odpowiedź? Tak

Badania przeprowadzone przez Tech Validate wykazały, że 99% marketerów twierdzi, że jest w stanie tworzyć, przechowywać i wykorzystywać uniwersalne 360-stopniowe profile klientów jako ważne lub niezwykle ważne.

Jak ważne są profile klientów dla Twojej firmy?

Dlaczego marketerzy uważają profile klientów za tak ważne?

Dlatego.

Łatwiej jest znaleźć nowe leady
Tworząc profil użytkownika, poznasz dokładne cechy, które podzielają Twoi docelowi klienci.

Te dane są kopalnią złota dla zespołów sprzedażowych, ponieważ mogą wykorzystać zebrane już informacje o klientach, aby aktywnie generować nowych potencjalnych klientów spełniających te same kryteria.

Na przykład: jeśli Twój profil klienta zauważa, że ​​potencjalni klienci są wewnętrznymi marketerami zaangażowanymi w społeczności internetowe, udaj się na strony takie jak Growth Hackers lub Hacker News, aby ich znaleźć.

To znacznie łatwiejsze niż wyświetlanie ogólnych (i kosztownych) reklam na Facebooku osobom, które mogą być Twoim idealnym klientem, prawda?

Przechodzisz do witryn internetowych, którymi się zajmują w swoim czasie - nie naruszając ich przestrzeni w innym miejscu w Internecie.

Możesz szybko zakwalifikować nowe cele
Ilu potencjalnych klientów, którzy trafiają do Twojej firmy, faktycznie się konwertuje?

Jeśli 100 potencjalnych klientów trafi do Twojego zespołu sprzedaży, zaledwie 25% z nich może być faktycznie osobami, które chcesz przekonwertować. Ale pielęgnowanie ich wszystkich nie ma sensu; musisz tylko zidentyfikować potencjalnych klientów, którzy najprawdopodobniej trafią na „zakup”.

Dlatego dla każdego nowego potencjalnego klienta, który się pojawi, przypisz go do swojego profilu klienta, korzystając z zebranych już danych. Traktuj priorytetowo pielęgnowanie tych, którzy pasują do siebie.

Pomaga w marketingu opartym na koncie
Nie jest tajemnicą, że personalizacja pozostanie. Jeden z raportów wykazał, że 52% konsumentów jest skłonnych udostępniać dane osobowe w zamian za spersonalizowane oferty lub rabaty - coś, z czego możesz skorzystać, korzystając z profilowania klientów.

Jeśli korzystasz ze strategii marketingowej opartej na koncie, musisz spersonalizować komunikację zespołu sprzedaży z każdym potencjalnym klientem. Trudno jest to zrobić na dużą skalę, gdy nie masz dużo czasu na poznanie poszczególnych potencjalnych klientów.

Ale kiedy w grę wchodzą profile klientów, możesz skupić się na ich wspólnych bolączkach.

Będziesz w stanie pogłębić problemy, z jakimi borykają się Twoi potencjalni klienci, gdy pasują do Twojej osobowości kupującego - i udowodnić, że Twój produkt lub usługa mogą je rozwiązać.

Buduj lojalność klientów
Twoja praca nie kończy się, gdy potencjalny klient staje się klientem.

Firmy odnoszące największe sukcesy koncentrują się na utrzymaniu klientów - utrzymaniu obecnych klientów w pobliżu,

zachęcając ich, by stali się lojalni wobec Twojej marki, i przekonywać ich do ciągłych zakupów.

Jest ku temu powód: zatrzymanie istniejącego klienta jest pięć razy tańsze niż pozyskanie nowego.

Profile klientów idealnie pasują tutaj, ponieważ możesz wykorzystać zainteresowania potencjalnego klienta, aby spersonalizować kampanie marketingowe klientów po zakupie, które im wysyłasz.

Dlaczego nie mieliby chcieć kontynuować zakupów od Twojej marki, jeśli robisz wszystko, co w ich mocy, aby wysyłać więcej bezpłatnych, trafnych treści w ich kierunku, gdy już wejdą na pokład?

Jak tworzyć profile klientów
Aby skorzystać z tych korzyści, musisz jak najszybciej utworzyć profil klienta.

... Ale nie daj się złapać w pułapkę zakładania cech wspólnych dla Twoich docelowych klientów. Profile klientów oparte na domysłach są zwykle niedokładne. Może się okazać, że potencjalni klienci mają cechy, o których nigdy nie myślałeś - lub nie mają cech, o których myślałeś.

Największym wyzwaniem jest tutaj dostęp do wystarczającej ilości danych, aby zapewnić kompleksowy przegląd klienta.

W rzeczywistości jest to wyzwanie, z którym obecnie boryka się 1 na 2 marketerów, a 57% twierdzi, że pomija ważne dane, aby zapewnić pełny przegląd swoich klientów.

Brakuje Ci ważnych punktów danych klientów?

Chcesz wiedzieć, jak uchwycić właściwe punkty danych?

Następnie postępuj zgodnie z tym sześciostopniowym przewodnikiem, aby utworzyć (dokładne) profile klientów:

1. Porozmawiaj ze swoim zespołem sprzedaży
Twój zespół sprzedaży codziennie rozmawia z obecnymi klientami.

Znają ich lepiej niż ktokolwiek inny - dzięki czemu są świetnym źródłem informacji do budowania profilu klienta. Dlatego poproś zespół sprzedaży, aby znalazł typowe cechy, zachowania lub motywacje, które ludzie mają tendencję do okazywania, zanim klikną „kup”.

Na przykład: Czy Twój zespół sprzedaży często spędza czas odpowiadając na pytania typu „kiedy zostanie pobrana pierwsza płatność”? Są szanse, że wielu Twoich przyszłych klientów będzie zmagać się z tym samym: płatnością z góry.

Możesz być tego świadomy, opiekując się przyszłymi potencjalnymi klientami, umieszczając ich obawy w sekcji „wyzwania” profilu klienta.

2. Przeanalizuj swoje dane analityczne
Google Analytics to bezpłatny i łatwy sposób, aby dowiedzieć się więcej o aktywności w Twojej witrynie. Jednak to nie tylko kopalnia złota do analizy witryn; możesz wykorzystać ich bezpłatne dane do tworzenia profili klientów.

Zacznij od przyjrzenia się podstawowym szczegółom, takim jak:

  • Wiek: w jakim przedziale wiekowym znajduje się większość klientów?
  • Płeć: czy procent jest równy, czy też jedna płeć stanowi większość?
  • Lokalizacja: w jakim mieście, stanie, kraju lub na jakim kontynencie się znajdują?
  • Urządzenie: czy większość osób odwiedza Twoją witrynę na telefonie komórkowym lub komputerze?

Warto zapoznać się z tymi danymi w całej witrynie. Ale chcesz zrozumieć ludzi, którzy faktycznie dokonują zakupu, a nie osoby odwiedzające Twoją witrynę, które nie są zainteresowane kupnem od Ciebie.

Aby to zrobić, skonfiguruj śledzenie celów na koncie Analytics i użyj segmentu „Sesje z konwersjami”. W ten sposób możesz łatwo zobaczyć cechy swoich klientów i wbudować je w swoje profile użytkowników.

3. Przeanalizuj swoich klientów

Rozmowa z zespołem sprzedaży i analiza danych analitycznych to świetny punkt wyjścia. Ale dowiedzieć się, co myślą Twoi klienci, jest prawie niemożliwe, chyba że ich o to poprosisz. Podejdź więc prosto do pyska koni i zapytaj ich, co o tym myślą!

Ponadto, znany jako Voice of Customer, możesz uzyskać bezpośrednie opinie od swoich klientów za pomocą narzędzi ankietowych, takich jak Survey Monkey, Typeform, Google Forms i SuperOffice Forms.

Poproś obecnych klientów, aby odpowiedzieli na kluczowe pytania, które wypełniają luki, takie jak:

  • Jak wygląda dla Ciebie typowy dzień?
  • Z jakich forów internetowych korzystasz?
  • Których influencerów obserwujesz?
  • Jakie problemy pomogliśmy Ci rozwiązać?
  • Jaki jest najszybszy sposób, by ktoś cię zdenerwował?

Gdy uzyskasz odpowiedzi na podstawie stosunkowo dużej próby, przejrzyj swoje dane i znajdź wspólne mianowniki.

Może się okazać, że ogromny procent ludzi podąża za osobami wpływowymi, takimi jak Tim Ferriss, Arianna Huffington i Richard Branson - cecha, którą mógłbyś przeoczyć w swoim profilu klienta, gdybyś nie zapytał bezpośrednio obecnych klientów.

4. ... następnie je zbadaj
Niestety nie każdy, kto otrzyma Twój link do ankiety, będzie chciał podzielić się swoją opinią.

Ale to nie znaczy, że jesteś ograniczony.

Poświęć trochę czasu na własne badania, aby znaleźć wspólne cechy i nie zapomnij o podróży klienta i ścieżce do zakupu. Aby znaleźć odpowiedzi, możesz skorzystać z narzędzi do profilowania klientów, takich jak:

  • Alexa, Kvckr lub AngelList dla danych firmograficznych
  • Twitter, LinkedIn lub fora branżowe w celu sprawdzenia ich języka
  • ONS lub Census dla ogólnych badań populacyjnych
  • Badania danych firmograficznych

Pamiętaj: kluczem do profili klientów jest uzyskanie jak największej ilości informacji. Nie bój się tracić czasu na przeglądanie artykułów naukowych, opracowań rządowych i śledzenie potencjalnych potencjalnych klientów w mediach społecznościowych.

Im więcej wiesz o swoich potencjalnych klientach

, tym lepiej możesz je pielęgnować w kierunku klienta.

5. Przechowuj ich dane w centralnym CRM
Na tym etapie powinieneś dobrze rozumieć ludzi, do których kierujesz reklamy.

Nie chcesz, aby cała ciężka praca poszła na marne. Stwórz więc szablon dla swojego profilu klienta w swoim CRM. Nadaj im imię (np. „Steve, dyrektor generalny”, jak pokazano w poniższych przykładach), wypisz cechy znalezione w ich opisie i przypnij je wewnętrznie, aby cała firma mogła je zobaczyć.

Następnie poproś zespoły sprzedażowe i marketingowe, aby regularnie wracały do ​​Twojego wpisu CRM, aby zobaczyć, jakiego rodzaju potencjalnego klienta chcesz przyciągnąć / zaangażować. W ten sposób nie będziesz tracić czasu na znajdowanie lub pielęgnowanie potencjalnych klientów, którzy nie pasują do Twojego profilu klienta.

(Nie zapomnij, aby było jasne, że Twoje personalia nie są prawdziwymi ludźmi. W przeciwnym razie Twój zespół sprzedaży może tracić czas na próbę ich konwersji!)

6. Przemyśl i powtórz
Zanim zaczniesz tworzyć profile, pamiętaj, że nie musisz umieszczać wszystkiego, co znajdziesz w jednym profilu klienta.

Ważne jest, aby persony kupujących były jak najbardziej dokładne i niszowe.

Możesz to zrobić, znajdując wspólne cechy, które ma wielu docelowych klientów, i grupując je w odpowiednich przypadkach. Jeśli coś nie pasuje (ale dane są nadal istotne), powinno to utworzyć nowy profil.

Końcowe przemyślenia

Nie ma wątpliwości, że profile klientów są niezbędne dla każdego zespołu sprzedaży lub marketingu.

Im więcej wiesz o swoich klientach, tym większe masz szanse na personalizację ich wiadomości. To niewątpliwie da Ci większą szansę na ich konwersję - zwłaszcza gdy 86% kupujących jest bardziej skłonnych do zakupu od firmy oferującej spersonalizowane doświadczenia.

Pamiętaj, aby oprzeć profile klientów na prawdziwych danych, a nie na domysłach, zbadać istniejących klientów i stworzyć nową osobowość kupującego dla każdej wyróżniającej cechy charakteru, która nie mieści się już w istniejącym profilu.

To świetny sposób na znajdowanie (i pielęgnowanie) potencjalnych klientów, których próbujesz zmienić w klientów.