Podejmowanie decyzji w oparciu o dane

Firmy B2B mają teraz dostęp do większej ilości danych niż kiedykolwiek wcześniej. Ale co się dzieje z tymi danymi, czy pozwalasz im na degradację w czasie, czy też używasz ich do napędzania rozwoju biznesu?

Firmy, które wykorzystują dane do podejmowania decyzji, uzyskują przewagę konkurencyjną, obniżają koszty biznesowe i zwiększają zyski. Ale jak?
Wyjaśniamy, na czym polega podejmowanie decyzji w oparciu o dane, do czego możesz je wykorzystać i jak może pozytywnie wpłynąć na Twój biznes. Ponadto udostępniamy pięcioetapowy proces, za pomocą którego można podejmować mądrzejsze decyzje biznesowe.
Świat jest przepełniony danymi.

Treści, które czytasz, oglądane filmy, publikowane aktualizacje i kupowane produkty.

Do 2020 r. Liczba nowych informacji generowanych na sekundę dla każdego człowieka osiągnie 1,7 megabajta. Biorąc pod uwagę, że na naszej planecie jest ponad 7,7 miliarda ludzi, ilość nowych informacji odpowiada ponad 25 000 godzinnych filmów. Na sekundę!

Wszystkie nasze cyfrowe zachowania są rejestrowane. Jednak w przypadku wielu firm dane te znajdują się w pulpitach nawigacyjnych i bazach danych i nigdy nie są używane. Dobra wiadomość jest taka, że ​​zamiast pozwolić na degradację danych, możesz wykorzystać je w strategii rozwoju swojej firmy, aby podejmować lepsze decyzje.

W tym artykule podzielimy się, czym jest podejmowanie decyzji w oparciu o dane, jak Twoja firma może skorzystać z wykorzystywania danych do kierowania procesem decyzyjnym oraz uwzględnimy pięciostopniowy proces, który możesz wykorzystać do podejmowania mądrzejszych decyzji biznesowych.

Czym jest podejmowanie decyzji w oparciu o dane?
Zamiast stosować strategię, którą uważasz za najlepszą, podejmowanie decyzji w oparciu o dane to strategia, która wykorzystuje dane do podejmowania decyzji biznesowych.

Często określane jako DDDM lub podejmowanie decyzji na podstawie informacji, grupujesz informacje historyczne, aby analizować trendy i podejmować decyzje na przyszłość na podstawie tego, co działało w przeszłości - zamiast podejmować decyzje na podstawie przeczuć, opinii lub doświadczeń.

Firmy, dla których dane o pozycji DDDM są podstawą każdej podejmowanej decyzji.

Jak możesz skorzystać na podejmowaniu decyzji w oparciu o dane?
W biznesie zawsze istnieje element ryzyka, ale decyzje oparte na danych sprawiają, że jesteś mniej podatny na ryzykowne decyzje.

Na przykład wyobraź sobie, że planujesz wejście na rynek dla firmy SaaS. Zamiast zaczynać od zera i mieć nadzieję, że nowa strategia zadziała, spójrz na poprzednie premiery funkcji produktu. Co zadziałało? Powtórz to. Nie wdrażaj niczego, co nie zadziałało.

Mówiąc prościej, rób więcej z tego, co zadziałało, a mniej z tego, co może lub nie - wszystko na podstawie danych, które zebrałeś, aby podejmować mądrzejsze decyzje biznesowe.

Badania potwierdzają również ten model.

Firmy korzystające z dużych zbiorów danych odnotowały wzrost zysków o 8–10% i 10% obniżenie całkowitych kosztów.

Jeśli nadal nie jesteś przekonany, rozważ to:

Podczas gdy 91% firm twierdzi, że podejmowanie decyzji w oparciu o dane jest ważne dla rozwoju ich działalności, tylko 57% firm stwierdziło, że opierają swoje decyzje biznesowe na swoich danych.

Podejmowanie decyzji w oparciu o dane to świetny sposób na zdobycie przewagi konkurencyjnej, zwiększenie zysków i obniżenie kosztów!

Do jakich decyzji biznesowych mogę wykorzystać dane?
Teraz już wiesz, jakie korzyści możesz odnieść z podejmowania decyzji opartych na danych, następnym krokiem jest określenie, w jaki sposób Twoja organizacja może wykorzystywać dane do podejmowania decyzji dotyczących rozwoju firmy.

Na przykład możesz użyć danych, aby dowiedzieć się:

  • Finanse: jaki jest najbardziej opłacalny sposób zatrudniania nowych pracowników lub najtańszy sposób promowania nowego produktu?
  • Rozwój: Jakie działania możesz zrobić, aby zapobiec odejściu? Jak zwiększasz lojalność klientów? Czy nowe funkcje, które planujesz, mogą wpłynąć na cele Twojej firmy?
  • Marketing i sprzedaż: który kanał reklamowy zapewnia najlepszy zwrot z inwestycji? Jakie działania sprzedażowe generują najwięcej leadów?
  • Obsługa klienta: jaki jest najbardziej opłacalny sposób obsługi zgłoszeń do pomocy technicznej? Które kanały poprawiają czas odpowiedzi?
  • Jak wykorzystywać dane do podejmowania decyzji biznesowych

Zanim przeanalizujesz panel informacyjny swojej firmy, najlepiej zacząć od planu działania, który szczegółowo określa, w jaki sposób znajdziesz potrzebne dane, a co ważniejsze, zinterpretować je, aby podjąć właściwe decyzje biznesowe.

Oto pięcioetapowy proces, którego możesz użyć, aby rozpocząć podejmowanie decyzji na podstawie danych.

1. Spójrz na swoje cele i ustal priorytety
Każda decyzja, którą podejmujesz, musi zaczynać się od celów biznesowych.

Zacznij więc od zadania sobie pytania: jakie cele chcesz poprawić?

Podejmując decyzje, zacznij od tego, co najważniejsze.

Załóżmy na przykład, że chcesz, aby więcej osób subskrybowało Twoje najlepsze narzędzie SaaS w Europie. W takim przypadku Twoim głównym priorytetem jest generowanie większej liczby rejestracji. Ale na etapie badania może się okazać, że 75% subskrypcji premium pochodzi z Norwegii, ale mniej niż 10% pochodzi z Wielkiej Brytanii lub Niemiec.

Dlatego celem jest „zwiększenie subskrypcji premium w Wielkiej Brytanii"

Po podjęciu decyzji będziesz potrzebować danych, aby ją wesprzeć.

2. Znajdź i przedstaw odpowiednie dane
Po zidentyfikowaniu problemu, który chcesz rozwiązać, i decyzji, którą zamierzasz podjąć, czas znaleźć i przedstawić odpowiednie dane.

Należy podkreślić, że słowo „odpowiedni” jest tutaj kluczowe.

Nie chcesz spędzać godzin na analizowaniu danych, które nie będą miały żadnego wpływu na Twoją ostateczną decyzję. Dlatego dbaj o to, by dane były trafne i zbieraj tylko te dane, które dotyczą Twojego celu.

Odpowiednie dane można znaleźć w źródłach takich jak:

  • Analityka witryny
  • Oprogramowanie CRM
  • Platformy Business Intelligence
  • Narzędzia społecznościowe
  • Informacje zwrotne od klientów

Ostatnia kwestia jest szczególnie ważna, ponieważ 60% firm twierdzi, że wykorzystywanie informacji zwrotnych od klientów jako części procesu decyzyjnego przyczyniło się do ich najbardziej udanych projektów.

Wracając do naszego przykładu subskrypcji premium, możesz zapytać użytkowników, dlaczego stali się klientami i co sprawiło, że wybrali Twój produkt zamiast produktów konkurencji. Te spostrzeżenia pomogą Ci następnie stworzyć bardziej przekonujący komunikat dla subskrybentów z Wielkiej Brytanii i Niemiec.

Nawet jeśli Twój cel nie jest związany z pozyskiwaniem klientów, na przykład „co możemy zrobić, aby zapobiec rezygnacji?”, Nadal będziesz w stanie znaleźć odpowiednie dane. W takim przypadku możesz spojrzeć na swoją sekwencję wdrażania, aby zobaczyć, który etap prowadzi do największego spadku współczynników konwersji.

3. Wyciągnij wnioski z tych danych
Przyjrzyj się zgromadzonym danym historycznym i spróbuj zidentyfikować wzorce lub trendy.

Jeśli użyjemy powyższego przykładu „ograniczenia rezygnacji”, możesz rozważyć przepisanie sekwencji wprowadzających e-maili, aby sprawdzić, czy ta poprawa znacząco wpłynie na współczynnik rezygnacji.

W przypadku organizacji podejmujących decyzje oparte na danych oznacza to przeglądanie danych historycznych w celu sprawdzenia, czy istnieją jakiekolwiek wskazania, że ​​przepisanie danych przyniesie dobre rezultaty.

W trakcie tego procesu może się okazać, że:

  • Przepisanie sekwencji wdrażania w przeszłości doprowadziło do pozytywnej poprawy.
  • Posty w mediach społecznościowych udostępniane z lżejszym, bardziej humorystycznym tonem głosu wzbudziły większe zaangażowanie (czego nie używają obecnie szablony wiadomości e-mail).
  • Większość osób odwiedzających Twoje centrum pomocy to istniejący klienci, ale Twoja sekwencja wdrażania nie kieruje tam nowych użytkowników.

W takim przypadku możesz dojść do wniosku, że przepisanie sekwencji wprowadzającej jest bezpiecznym zakładem, ponieważ dane wskazują, że może się to udać. I to byłaby mądra decyzja!

Teraz porównajmy to z przykładem podejmowania decyzji niezwiązanych z danymi.

Chcesz ograniczyć rezygnację, więc postanawiasz przepisać sekwencję wdrażania. Zamiast patrzeć na dane historyczne, przepisywanie polega głównie na aktualizacji kopii - ale w końcu zachowujesz ten sam ton i kierujesz nowych użytkowników na te same strony internetowe.

Mija kilka tygodni i nie ma różnicy we współczynniku rezygnacji. Decydujesz więc, że to nie sekwencja e-maili jest przyczyną problemu, ale coś innego. Więc zgadujesz i idziesz dalej.

Widzisz różnicę tutaj?

Teraz wyobraź sobie podejście oparte na danych dla każdej jednostki biznesowej w Twojej organizacji i łatwo zrozumieć, dlaczego firmy korzystające z podejmowania decyzji opartych na danych odnoszą dużo większe sukcesy.

4. Zaplanuj swoją strategię
Znalazłeś cel, który chcesz poprawić, i przeanalizowałeś dane, aby podjąć decyzję, czy realizujesz nową strategię.

Następnie musisz stworzyć plan działania, aby wprowadzić swoją decyzję w życie.

Kluczem na tym etapie jest jasno zdefiniowane cele dotyczące tego, co należy zrobić i kiedy, przez kogo, dlaczego to robisz i jaki jest wynik, jakiego oczekujesz - zamiast tworzyć niejasne cele, które „należy wykonać przed koniec roku".

Na przykład możesz użyć danych, aby stwierdzić, że program nagród pomoże w utrzymaniu lojalności klientów. W takim przypadku jasno zdefiniowany cel wyglądałby mniej więcej tak:

„Erik i Miriam ustanowią program nagród oparty na punktach, aby zwiększyć wskaźnik utrzymania klientów w ciągu najbliższych 2 miesięcy. Poprawi to lojalność klientów i zwiększy retencję o 15% ”.

Proste, ale zaskakująco skuteczne.

5. Zmierz sukces i powtórz
Twoja decyzja została podjęta i mamy już wyniki - dobra robota!

Ale to nie oznacza, że ​​proces podejmowania decyzji dobiegł końca.

Spójrz na dane, które pierwotnie zebrałeś i na podstawie swojej początkowej decyzji. Następnie, gdy nadejdzie termin osiągnięcia celu, porównaj dane historyczne z nowymi zebranymi danymi i zadaj sobie pytanie:

Czy Twoja decyzja oparta na danych miała pozytywny wpływ na wzrost Twojej firmy?

Jeśli Twoja decyzja się powiodła, gratulacje!

Ale jeśli nie był, to w porządku. Jasne, Twoja decyzja mogła nie mieć natychmiastowego wpływu, ale przynajmniej teraz wiesz, co nie działa. Czasami jest to równie ważne, jak wiedza, co działa.

I jak powiedział kiedyś Thomas Edison o wynalezieniu żarówki - „Nie zawiodłem, właśnie znalazłem 10 000 sposobów, które nie zadziałały”.

Nie zapomnij o przestrzeganiu przepisów UE dotyczących prywatności
The Economist nazywa dane „Światem - To najcenniejszy zasób ”- bardziej niż ropa.

I nie bez powodu. Im więcej danych na Twój temat ma organizacja, tym lepiej znają Twoje nawyki zakupowe i sposób, w jaki będziesz reagować na różne komunikaty.

To duża moc.

I cytując wuja Bena z komiksów Spidermana: „Z wielką mocą wiąże się wielka odpowiedzialność”.

Głośne naruszenia danych spowodowały, że konsumenci są zaniepokojeni sposobem wykorzystania ich danych - do tego stopnia, że ​​89% konsumentów uważa, że ​​firmy powinny mieć większą jasność co do tego, w jaki sposób ich produkty wykorzystują dane.

To prowadzi nas do ogólnego rozporządzenia o ochronie danych (RODO).

RODO nie jest opcjonalne. Jeśli masz klientów z siedzibą w UE, RODO wpływa na Twoją firmę - i musisz jasno wyjaśnić, w jaki sposób i dlaczego zbierasz, przechowujesz i wykorzystujesz ich dane osobowe.

Wniosek

Nie ma wątpliwości, że dane są cennym narzędziem dla każdej firmy SaaS.

W rzeczywistości firmy, dla których dane są podstawą podejmowania decyzji, obniżają koszty i zwiększają zyski.

Jeśli możesz wykorzystać dane, aby udowodnić, że Twoje decyzje mogą mieć pozytywny wpływ na rozwój firmy, warto poświęcić czas na analizę danych w CRM, raportach obsługi klienta, panelach sprzedażowych i arkuszach Excel.

Następnym razem, gdy będziesz musiał podjąć decyzję, oprzyj ją na posiadanych danych. Może to być technika, której potrzebujesz, aby napędzać rozwój, przejmować konkurencję i pozyskiwać długoterminowych, lojalnych klientów.

Aby prowadzić działalność opartą na danych, potrzebujesz miejsca do gromadzenia i przechowywania plików