7 trendów rozwoju B2B, które musisz znać

Spójrzmy prawdzie w oczy, rozwój jest niezbędny dla każdej firmy. Jeśli nie rozwijasz się, twoi konkurenci są, a to oznacza, że ​​tracisz na nowych interesach.

Według nowych badań największym wyzwaniem jest znalezienie strategii, które pomogą Ci osiągnąć wzrost. Krótko mówiąc, zbyt wiele firm nie wie, jak się rozwijać ...
Czy zmagasz się z rozwojem? Chcemy Cię zainspirować. Tutaj przedstawiamy 7 kluczowych trendów, które możesz wykorzystać w swojej strategii rozwoju B2B na 2020 rok.
Rozwój to nie tylko oznaka sukcesu firmy w biznesie, ale także klucz do jej długoterminowego przetrwania.

Aby być konkurencyjnym i pozostać na czasie, firma musi się rozwijać.

Ponieważ jeśli nie rozwijasz się, oddajesz lwią część rynku swojej (bardziej ambitnej) konkurencji, a Twoi klienci prawdopodobnie wybiorą ich usługi lub produkty.

Nic więc dziwnego, że zgodnie z ankietą CEO i Senior Executive Survey firmy Gartner w 2019 r. Wzrost pozostaje głównym priorytetem strategicznym prezesów średnich i dużych firm w latach 2019-2020.

Rozwój jest najwyższym priorytetem dla prezesów

Jednak nowe badanie, oparte na 500 firmach, wykazało, że co trzecia firma nie wie, jak się rozwijać.

Tak, wzrost jest najwyższym priorytetem, ale zbyt wielu firmom brakuje wiedzy, której potrzebują, aby go osiągnąć.

... To nie jest zaskakujące. Wzrost jest trudny.

Każda organizacja B2B wie, jak trudno jest zbudować zaufanie potencjalnych klientów i zmienić ich w płacących klientów.

Jeśli więc Twoim celem jest rozwój firmy w 2020 roku, ale nie wiesz, jak to zrobić, jesteśmy tutaj, aby Ci pomóc.

Przedstawiliśmy kilka strategii rozwoju, które pomogą Ci na Twojej drodze. Te strategie, oparte na najgorętszych trendach wzrostu B2B, mogą być zmianami, które musisz podjąć, aby rozwijać się w przyszłym roku i nie tylko.

Gotowy? Zacznijmy.

1. Bezpieczeństwo i prywatność
CMO Council stwierdziła, że ​​bezpieczeństwo danych, prywatność i odpowiedzialność to pierwszy zestaw wymagań stawianych przez nowoczesnego, podłączonego cyfrowo kupującego.

Niestety tylko 57% firm B2B jest przekonanych, że spełniają te wymagania.

Ponieważ w wiadomościach dominują głośne naruszenia danych, osoby, które Twoja firma próbuje przekonwertować, muszą być przekonane, że można Ci zaufać w kwestii ich danych osobowych. Dane kontaktowe, takie jak imię i nazwisko, adres e-mail i numer telefonu, są potencjalnie zagrożone po naciśnięciu przycisku „Zarejestruj się”.

Aby mieć jakiekolwiek szanse na rozwój biznesu B2B, musisz udowodnić swoim klientom, że ich dane są bezpieczne.

Oto, co możesz zrobić, aby poprawić swoje bezpieczeństwo i przygotować się na rok 2020:

  • Zainwestuj w system CRM zgodny z RODO
  • Przełącz swoją witrynę na certyfikat HTTPS
  • Usuń wszelkie osobiste informacje kontaktowe, których nie potrzebujesz
  • Wyznacz inspektora ochrony danych i upewnij się, że przestrzegasz przepisów RODO

2. Doświadczenie klienta
Możesz kochać swoich klientów, ale czy kiedykolwiek zadałeś sobie pytanie, czy ta miłość jest odwzajemniona?

Dla wielu klientów tak nie jest.

Według badań firmy Cisco konsumenci nie przejmowaliby się, gdyby zniknęło 74% używanych przez nich marek… Ała!

W szczególności dla firm SaaS badanie to jest przerażające, ponieważ od 70% do 95% przychodów firmy korzystającej z subskrypcji pochodzi z odnawiania i sprzedaży dodatkowych produktów od obecnych klientów.

Sprzedaż B2B to już nie duże budżety, masowe kampanie marketingowe, których celem jest przyciągnięcie rzesz nowych klientów. Dziś chodzi o skupienie się na ludziach, których już masz - Twoich obecnych klientach - i upewnienie się, że zachwycasz ich pozytywnym doświadczeniem klienta za każdym razem, gdy z Tobą wchodzą w interakcję.

Nie wiesz, od czego zacząć? Oto, co możesz zrobić:

  • Szybkie rozpatrywanie reklamacji klientów,
  • Bądź elastyczny w kwestii zwrotów i zasad anulowania,
  • Zapewnij obsługę klienta w czasie rzeczywistym (więcej na ten temat w dalszej części),
  • Dostarczaj spersonalizowane i odpowiednie kampanie marketingowe dla klientów,
  • Zaskocz swoich klientów bezpłatnymi aktualizacjami, zaproszeniami na wydarzenia i nie tylko.

3. Obsługa klienta w czasie rzeczywistym
Wyobraź sobie scenariusz:

Jesteś gotowy, aby zarejestrować się w nowej usłudze subskrypcji online, ale w ostatniej chwili masz pytanie. Dlatego wysyłasz wiadomość e-mail z zapytaniem do zespołu sprzedaży. Problem? Odpowiedź zajmuje im wiele godzin! W tym momencie straciłeś potrzebę (lub nawet zainteresowanie) takim narzędziem lub zarejestrowałeś się u jednego z jego konkurentów.

Ten scenariusz dzieje się każdego dnia.

I prawdopodobnie dzieje się to teraz z Twoją firmą.

Szokujące jest to, że średni czas odpowiedzi działu obsługi klienta wynosi ponad 12 godzin - a niektórym firmom potrzeba więcej niż tydzień!

Średnie czasy odpowiedzi (od najszybszego do najwolniejszego)

Twoi klienci oczekują odpowiedzi na swoje pytanie w ciągu godziny, ale jak możesz zaspokoić ich potrzebę wsparcia w czasie rzeczywistym bez zatrudniania setek (lub tysięcy) zasobów obsługi klienta?

Najprostszą opcją jest rozpoczęcie korzystania z czatu na żywo.

Czat na żywo to internetowe narzędzie wsparcia, którego można używać do „czatowania” w czasie rzeczywistym ze swoimi klientami. To jak Skype, Google Hangouts,

lub Webex Teams, z wyjątkiem tego, że znajduje się w Twojej witrynie i jest używany do komunikacji zewnętrznej.

Udowodniono, że czat, stosowany prawidłowo, skraca czas odpowiedzi, zwiększa sprzedaż i poprawia satysfakcję klientów.

To sytuacja korzystna dla wszystkich: Twoi klienci otrzymują wsparcie w czasie rzeczywistym, a zespół ds. Sukcesu klienta może obsługiwać wiele czatów jednocześnie (w porównaniu z tylko 1 e-mailem lub rozmową telefoniczną na raz).

Dobre wieści? Istnieją setki dostępnych narzędzi do czatu, z których możesz zacząć korzystać, aby szybciej odpowiadać i zapobiegać utracie klientów na rzecz konkurencji.

4. Dostosowanie sprzedaży i marketingu
Jeśli Twoje zespoły sprzedaży i marketingu pracują w silosach, może to utrudniać rozwój Twojej firmy.

Udowodniono, że zharmonizowanie zespołów sprzedaży i marketingu pomaga generować 32% wyższe przychody, zatrzymać 36% więcej klientów i osiągnąć 38% wyższy współczynnik wygranych - podczas przeprowadzania potencjalnego klienta przez usprawniony lejek sprzedaży i marketingu.

Czemu? Dzieje się tak, ponieważ zgrane zespoły sprzedaży i marketingu nie tylko pomogą Ci w konwersji większej liczby potencjalnych klientów, ale także wygenerują więcej wysokiej jakości.

Nie jest tajemnicą, że zespoły sprzedaży i marketingu często debatują (czytaj: argumentują) o „jakości potencjalnych klientów”.

Leady marketingowe są przekazywane zespołom sprzedażowym, zanim zostaną zakwalifikowane, co często prowadzi do dużej liczby, ale niskiej jakości, co sprawia, że ​​wygląda na to, że zespoły sprzedaży mają niski współczynnik konwersji.

Połączenie działów sprzedaży i marketingu rozwiązuje to wyzwanie.

Gdy przedstawiciele handlowi informują zespół marketingowy o tym, co jest „dobrym” leadem, są znacznie lepiej przygotowani do ich znalezienia. Zamiast szukać potencjalnych klientów o niskiej jakości, będą w stanie komunikować się i przyciągać „właściwych” potencjalnych klientów, których warto pielęgnować, przeprowadzając ich przez cały proces sprzedaży.

Dostosowanie również przynosi korzyści w sprzedaży. Zespoły sprzedażowe nie będą spędzać czasu na szukaniu niskiej jakości potencjalnych klientów, ponieważ będą spędzać więcej czasu na łączeniu się z wysokiej jakości potencjalnymi klientami i przekształcaniu ich w klientów.

5. Personalizacja
W ciągu ostatniej dekady personalizacja przeszła od „Ach, oni znają moje imię!” do „Skąd wiedzą, że to kupiłem !?”. Mówi się nawet o tym, że Facebook i Google szpiegują nas, aby przewidzieć nasze zachowanie w Internecie!

Tak, czasami może wydawać się przerażające, ale jeśli jest to zrobione dobrze, personalizacja jest skutecznym sposobem na znalezienie nowych klientów - i zatrzymanie dotychczasowych klientów.

A co najważniejsze, właśnie tego chcą Twoi kupujący!

Dodaj do tego fakt, że 69% kupujących jest skłonnych zapłacić więcej za większą personalizację i możesz zobaczyć, dlaczego personalizacja jest w tym roku ogromnym trendem wzrostowym B2B!

Zamiast zgadywać, jak uwzględnić personalizację, oto badanie przeprowadzone przez firmę RedPoint Global, która przeprowadziła ankietę wśród ponad 3000 kupujących, aby dowiedzieć się, jak najlepiej sprawić, by klienci poczuli się indywidualistami.

Oto kilka taktyk, których możesz użyć do ulepszenia personalizacji:

  • Wysyłaj ekskluzywne oferty indywidualne, dostępne tylko dla klienta indywidualnego.
  • Poznaj historię zakupów klienta i wszystko o jego wcześniejszej korespondencji za każdym razem, gdy się z Tobą kontaktuje.
  • Polecaj nowe produkty lub usługi na podstawie zainteresowań lub zachowania klienta.
  • Pozwól klientowi wybrać, kiedy, jak często i jakiego rodzaju komunikację od Ciebie otrzyma.

6. Transformacja cyfrowa
Żyjemy w czasach pełnej rewolucji cyfrowej.

Nowe technologie oparte na Internecie pojawiają się codziennie, aby bezproblemowo dopasować się do naszego codziennego życia. Twoja firma również może poradzić sobie z falą cyfrowej transformacji i wykorzystać nowe technologie do rozwoju.

Podczas gdy wiele nowych technologii jest dostosowanych do indywidualnych potrzeb, w świecie biznesu transformacja cyfrowa polega na poprawie procesów biznesowych i wydajności, na przykład przy użyciu narzędzi opartych na chmurze lub systemów opartych na SaaS.

Oto kilka prostych sposobów, jak przejście na technologię cyfrową może zmienić Twoją firmę:

  • Księgowość: możesz użyć sztucznej inteligencji do przewidywania przychodów, porównywania wyników historycznych i zestawiania dokładnych prognoz.
  • Sprzedaż: możesz używać oprogramowania CRM, aby śledzić swoich potencjalnych klientów i wysyłać zaplanowane e-maile uzupełniające do tych, od których od jakiegoś czasu nie słyszałeś.
  • Marketing: możesz używać marketingu e-mailowego do wysyłania spersonalizowanych, indywidualnych e-maili z ekskluzywnymi ofertami opartymi na historii zakupów przechowywanej w Twoim CRM.
  • Zasoby ludzkie: możesz używać aplikacji biznesowych, takich jak Skype lub Webex Teams, do zarządzania nadgodzinami i zwolnieniami lekarskimi, otwierania prywatnych linii komunikacji z personelem i tworzenia poczucia wspólnoty w firmie.

7. Podejmowanie decyzji w oparciu o dane
Większość decyzji biznesowych podejmowanych jest w oparciu o opinie i intuicję przy okrągłym stole.

Ale o to chodzi:

  • To nie jest najskuteczniejszy sposób podejmowania decyzji. Zamiast tego powinieneś polegać na danych!
  • Załóżmy na przykład, że kierownik ds. Sprzedaży przychodzi do Ciebie z taktyką, jak zmniejszyć liczbę rezygnacji. Sugerują, że dodając czat do swojej witryny, Twoi klienci nie anulują subskrypcji. Ale skąd wiesz, czy to zadziała?
  • Odpowiedź tkwi w opiniach klientów.
  • Jeśli chodzi o udane projekty, inicjatywy oparte na opiniach klientów okazują się najbardziej skuteczne.

Dlatego zamiast polegać na sugestiach i pomysłach, aby napędzać swoją działalność, wykorzystaj dane z formularzy anulowania i opinii od klientów, którzy przestali z Tobą współpracować. Z tych danych dowiesz się dokładnie, dlaczego anulowano.

Jeśli okaże się, że 50% klientów anulowało subskrypcję, ponieważ pomoc nie była wystarczająco szybka, funkcja czatu może być opłacalną inwestycją.

Jeśli jednak anulowali, ponieważ produkt nie ewoluował lub brakowało mu określonych funkcji, czat może w ogóle nie pomóc.

Jedynym sposobem, aby to wiedzieć, jest wykorzystanie danych do oparcia swoich decyzji.

Wniosek

Tam jest konkurencyjny świat i jeśli chcesz przetrwać, musisz się rozwijać.

Przedstawiliśmy kilka strategii rozwoju, z których możesz skorzystać w przyszłym roku.

Łączy ich wszystkie trzy elementy: ludzie, procesy i technologie. Dopasuj te komponenty, a nastąpi rozwój firmy.

Gdy wkraczamy w nowy rok, ważne jest, abyś był o krok do przodu - i to nie tylko wobec konkurencji, ale także klientów. Skorzystaj z tych 7 trendów wzrostu, aby uruchomić silniki wzrostu i uczynić rok 2020 zyskownym rokiem wzrostu w Twojej firmie.